ビデオ「販売の達人」〜お客様の心をつかむ工夫〜

ミズタ総合保険事務所(旧社名)

成功のコツ1.

1.見込客を増やせ

1)担当者との打合せ 情報と目標
2)満期ノート、PICS 満期見込客の在庫を常に60件を保有する
3)満期確認のアプローチ 他社の証券の入手
4)訪問件数 1日15〜20件にこだわる

成功のコツ2.

1.お客様へアピールを徹底せよ

1)お客様のバイオリズム診断 家族と年齢

バイオリズム診断の活用方法

・既存顧客を3ブロックに分け、3ヶ月ごとに自宅に持参している。
・毎月末1週間の中で、活動する日程を決めている。
・Cブロックは顧客数を少なめにしている(まわりきれない場合の調整)
     Aブロック→2,5,8,11月 
     Bブロック→3,6,9,12月
     Cブロック→4,7,10,1月

2)自己紹介ツール 安心感・信頼感
3)事故用三つ折名刺
4)礼状 事故請求のやり方、特殊封筒、筆まめ
5)はがき

 

2.多種目化を意識せよ

1)営業車にパンフレット・企画書を搭載 
  契約ホルダーも専用バッグに入れる
 

3.事故時に頼りになる代理店をアピールせよ

1)ほうき・塵取り・カメラ・テープレコーダー・メジャー・懐中電灯

4.契約中のフォローが大切

1)契約後 礼状の中に三つ折名刺を入れて送る
2)証券はホルダーに入れてお届けする。

成功のコツ3
1.顧客管理を工夫せよ

1)電子手帳に顧客情報をストックし商談を行なう
2)50音別契約カルテ 支払いも含めてすべてをファイル

50音別契約カルテ作成の流れ作成の流れ

・新規顧客の申込書を新しいクリアフォルダーに挟み込み

・このクリアフォルダーを新規顧客用の箱の中に放り込む
(※ここまでは代理店本人が作業、以降は奥様の作業)
・新規顧客の氏名と通し番号をワープロ打ちしたラベルを作成し、このクリアフォルダーに貼る
(※番号は1から順番にふっていく)
・顧客管理ボックスに番号の順番どおりにクリアフォルダーをファイル

・50音別の管理表に氏名と番号を記入。問合せの時には50音別の管理表で該当者の番号を確認し、該当のクリアフォルダーを引き出す。


成功のコツ4.
1.支援者をもて

1)自動車修理・販売業とのタイアップ
2)これから企業へ目を向けていく
3)社交的対応をこれから徹底していく

更なる飛躍に向けて

1.1億になると1人では無理 奥様の協力 更なるステップ
2.整理箱によるシステム化
3.法人化や事務所化は中期的に手をうつ
4.次の課題は特急格上げ ブランドの獲得

モットー

1.初心忘れずべからず
2.継続(工夫)は力なり
3.丁寧より迅速に
4.有言実行 自分から宣言・・・・約束を守る。

ブランド作り

1.グッズでイメージ作り

彼を称して
   こだわりの販売の達人
         保険以外目もくれない炎の営業マン
 

以上
 

資料

1.三つ折名刺 (水田さんの工夫の結晶)

2.事故発生時の心構え (三つ折名刺の使い方)

3.自主制作封筒、ハガキ (CIの思想で「ミズタ総合保険事務所」をアピール)

4.自主制作封筒 (封筒の裏にもこんな工夫が)

5.アフターサービス案内状(傷害保険) (こんな気遣いがお客様の心を掴む)

6.アフターサービス用案内状 (海外旅行総合保険)

7.「お留守」訪問連絡メモ (訪問を無駄にしない工夫)

 

 


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